Commerciële trainingen gericht op advocatuur en consultancy Het verkopen van kennis of een specialisme is lastig. Wat je biedt is namelijk niet tastbaar en het uiteindelijke resultaat voor je klant is soms onzeker. Het duidelijk maken van de toegevoegde waarde ervan vergt daarom veel van je verbale vermogen. Daarnaast is specialistische kennis persoonsgebonden en is de behoefte die je vervult voor elke klant verschillend. In veel sales- en acquisitie trainingen leer je wat je zou moeten doen om je dienst succesvol te verkopen. Je leert bij voorbeeld wat succesvolle verkopers zeggen, hoe hun houding is en dat ze veel vragen stellen. Helaas hebben dergelijke trainingen zelden het gewenste effect. Dit komt doordat je geleerd wordt "wat" je moet doen zonder dat je begrijpt "waarom" het zo werkt. Het enige echte effect van het toepassen van dergelijke adviezen is dat je gedragingen van een ander kopieert en daardoor onnatuurlijk overkomt op je klant. Ook ben je met je aandacht veel meer bij jezelf dan bij het gesprek wat je voert. En dat is waarschijnlijk het laatste wat je wilt. Mensen benaderen, acquisitie gesprekken voeren en onderhandelen wordt wél makkelijker en effectiever als je de denkprocessen er achter begrijpt. Je bent je vaak niet bewust van de reden dat je wel of niet op iemand af stapt en waarom je de ene keer een stevige vergoeding durft te vragen en een andere keer veel te snel korting geeft. Ook is het lastig te begrijpen waarom de ene klant met je wegloopt terwijl de andere naar een concurrent gaat of zelfs besluit helemaal niemand in te huren. Wanneer je begrijpt waarom je wel of niet contact met iemand opneemt en waarom iemand vervolgens wel of niet met je in zee gaat wordt het doen van acquisitie overzichtelijk. Als je deze logica leert gebruiken in je dagelijkse contacten word je commercieel sterker zonder dat je ook maar één moment onnatuurlijk overkomt.